Ćao svima, ja sam Marko, partner u kreativnoj agenciji Alas. Bavim se digitalnim marketingom. Pre nego što sam sa Nikolom osnovao agenciju, frilensovao sam, ali nikada nisam tražio klijente preko popularnih freelance platformi poput UpWork-a ili Fivera. To sam uvek doživljavao kao pasivan pristup, na koji ni dan danas ne mogu da se naviknem. Odlučio sam da pokrenem svoj sajt i krenem da pecam klijente na sve moguće načine. Najveći izazov mi je bio kako da ugovorim prve sastanke i poslove.
U početku sam krenuo sa sponzorisanim kampanjama na Fejsbuku i Instagramu. Znate već te objave: “Da li Vam treba SEO optimizacija ili izrada novog sajta, mi smo mladi tim… bla bla…”
Ovo nije dalo sjajne rezultate. Bilo je par upita za saradnju, ali ništa ozbiljno. Ništa što nagoveštava dugoročnu saradnju.
Brzo sam odustao, ali samo od takovog načina pronalaženja posla. Odlučio sam da se oprobam u nečemu što sam tek kasnije saznao da se zove B2B.
Business to business, odnosno kako moj biznis može da pomogne tvom?
Ovo me je uvek privlačilo. Mogu da biram kome ću se obratiti. Mogu u potpunosti da prilagodim svoju komunikaciju potencijalnom klijentu. Najjednostavnije rečeno određenoj firmi mogu da ponudim upravo ono što im treba.
Izgleda jednostavno i jeste, kada otkrijete suštinu B2B komunikacije, a to zahteva ozbiljnu pripremu i usko segmentiranje ciljne grupe.
Da ovo ne bi bio još jedan od mnogih tekstova tipa “Kako uz pomoć ova četiri trika da povećate broj klijenata” preći ću odmah na konkretnu razradu kroz moj primer. Kod mene je to dalo odlične rezultate, a takav pristup je pomogao nastajanju agencije Alas.
Uopšte nije bitno da li se bavite web dizajnom, izradom sajtova, fotografijom, video produkcijom, full service digital marketingom, kopirajtingom. Bitno je da se dobro pripremite i fokusirate na potencijalnog klijenta, a ne na ono što nudite.
Kako da odaberete klijenta?
Za početak odredite jednu nišu. Siguran sam da ima neka industrijska grana koja vas posebno interesuje (pored posla kojim se sada bavite) i super je da upravo odatle krenete. Ako pokažete da razumete industriju kojom se vaš potencijalni klijent bavi lakše ćete dobiti priliku za sastanak.
Ja sam za početak odabrao medicinu, tačnije zubarske ordinacije. Prvo sam proverio koja od njihovih usluga se najviše traži na Internetu. U Google Keyword Planeru sam video da u proseku 2.400 ljudi mesečno pretraži termin “IZBELJIVANJE ZUBA”. Ovo je odlična polazna tačka i rešio sam da oko toga napravim celu priču.
Analiza tržišta
Otvorio sam Gugl i ukucao “IZBELJIVANJE ZUBA” pojavilo se na stotine sajtova koji upravo to nude. Ali samo deset njih je bilo na prvoj strani i logično je da su oni imali najviše posla.
Šta je sa ostalima?
Ne tvrdim da ostali imaju manje posla, ali sam siguran da bi imali mnogo više upita i poziva da su pozicionirani u prva 3-4 mesta organski.
Napravio sam listu svih sajtova od druge do desete, jedanaeste strane i krenuo u detaljniju analizu. Kakav je sajt, koliko su uložili u vizuelni identitet, kakva im je prisutnost na društvenim mrežama, da li imaju aktuelne kampanje ili plaćene oglase na Guglu… Ovo je jako bitno, jer je lakše raditi sa ljudima koji imaju svest o ulaganju u digitalni marketing nego sa onima koji to u potpuosti ignorišu.
Od 60, 70 sajtova koje sam pogledao izdvojio sam 40-ak. Njima ću poslati mejl u kom ću im ukazati na neke stvari koje direktno utiču na njihovo poslovanje.
Samo jednom imate priliku da se nekome obratite prvi put
Iskoriste to pametno. Zaboravite proforme uvode kako ste Vi ekspert u svojoj oblasti i koristite najnaprednije alate, pritom radite po najpovoljnijim cenama u gradu. Ovo kao da ste napisali nevidljivim flomasterom i nakon ovog uvoda će najveći broj ljudi obrisati vaš mejl.
Šta sam ja uradio?
Obratio sam se prirodnim tonom, bez stručnih i sterilnih izraza. Olakšao sam im čitanje.
Kako?
Odmah sam poentirao. Pisao sam o njihovom problemu, a ne čime se ja bavim. To izgleda recimo ovako:
“Dobar dan,
Pre nekog vremena sam pretraživao termin “IZBELJIVANJE ZUBA” na Internetu i video sam da se Vaš sajt nalazi na 5. strani Gugla, što je šteta jer imate jako dobru ponudu, a vaša konkurencija, koja je je lošija, je iznad vas na Guglu.
Mi inače ovo radimo (SEO optimizaciju sajtova) i evo, sada sam pogledao, termin “Izbeljivanje zuba” se traži, prosečno 2.400 puta mesečno na Guglu (Izveštaj o ključnim rečima u prilogu).
Da skratim priču – možemo da vas dignemo u pretrazi negde u prva tri mesta, i to ne bi trebalo da bude previše teško. Ako hoćete možemo se čuti telefonom da vam objasnimo zašto je to bitno, kako to radimo, koliko bi otprilike trajalo i koja je cena…”
Rezultati? Odlični…
Ali hajde prvo da uradimo dekonstrukciju ovog mejla i zašto ovakav sadržaj dobro konvertuje?
Jednostavnost
Ovo je suština. Pre nego što sam došao do dobrih rezultata slao sam na stotine mejlova na koje niko nije odgovarao. Sada na poslatih 20, 30 mejlova uvek se jave 3, 4 firme koje su raspoložene za sastanak.
Gde sam grešio?
Pisao jezikom koji oni ne razumeju i pisao sam o sebi kao ego manijak, a ne o njima i njihovom problemu.
Mučio sam ljude izrazima poput “Loše podešenih H1 tagova, brzina učitavanja sajta,
link struktura koja nije pravilna, content koji ne rešeava search intent… I sve ovo na nekoliko strana. Bio sam ubedjen da ću na taj način pokazati da sam ekspert.
Koga veseli da čita o ovome? Mene ne.
Vlasnika biznisa ne interesuje da imaju pravilno odrađen On page SEO ili brzinu učitavanja ispod 3 sekunde, čak im nije cilj ni da budu na prvoj strani Gugla.
Krajnji cilj je povećanje prometa.
Poentirajte. U prvoj rečenici im bacite udicu na koju će da se zakače, nešto o čemu razmišljaju svaki dan, kao ovo: Pre nekog vremena sam pretraživao termin “IZBELJIVANJE ZUBA”. Ovde već imam pažnju čitaoca jer u prvi plan stavljam njegovu uslugu.
U nastavku objašnjavam da kada ljudi guglaju uslugu koju njegova ordinacija nudi, većina njih završi na sajtu konkurencije, a ne na njegovom jer je loše pozicioniran. U prvom obraćanju nudim i besplatnu informaciju, vrednost… a to je da 2.400 ljudi mesečno gugla baš taj termin!
Neko ko to čita razmišlja ovako: “Pa ako bih se bolje pozicionirao za ovu ključnu reč neka od svih tih ljudi samo 1% njih dođe kod mene to je 24 nova klijenta svakog meseca.
Mogao sam i ovu računicu da napišem, da se osiguram, ali sam namerno ostavio da to sami zaključe, tada ste u velikoj prednosti.
Dobra stvar kod ovakvog mejla je da nije potrebno više od 30 sekundi da se pročta i odmah je sve jasno. “Ton” kojim se obraćam je priodan. Napisao sam da sam ja pretraživao termin “IZBELJIVANJE ZUBA” znači obraća im se čovek, a ne zgrada ili agencija, mada sam i provukao da “mi” ovo radimo (Seo optimizaciju sajtova). Ostaje u podsvesti čitaoca da ipak postoji neki tim.
Ono što je odlično je da nakon ovakvog mejla ne treba da radite nikakav “follow up” i novi mejl za 2 dana. Ostavili ste jasan poziv na akciju: “Ako hoćete možemo se čuti telefonom da vam objasnim zašto je to bitno, kako to radimo, koliko bi otprilike trajalo i koja je cena…”
I možete očekivati poziv, uglavnom već nekoliko sati nakon poslatih mejlova.
Trebalo mi je oko 6 meseci da dođem do ovog šablona koji radi
Možda ovaj model kod vas neće funkcionisati, ali ako profunkcioniše uštedećeti sebi pola godine AB testova. Možete odmah prilgoditi sadržaj ciljnoj grupi i krenuti da tražite klijente. Ukoliko ste dizajner, nađite sajt koji ima loš dizajn, uradite samo redizajn jednog elementa i pošaljite, videćete reakciju.
Ja sam imao konverziju preko 20% odnosno na 40 poslatih mejlova javljao mi se i do 10 firmi koje žele sastanak.
Ne možete baš ništa da izgubite osim nekoliko sati dnevno, a ukoliko vam treba još klijenata onda sam siguran da ih imate.
