Kao savremeni prodavac, shvatam koliko zbunjujuće može biti odabir kanala za reklamiranja u digitalnom marketingu. Google ads, Facebook ads, You Tube, Instagram, Mail marketing…
Realnost je da vam ne treba reklama na svim ovim kanalima. Potrebno je da odaberete kanal na kom vaša ciljna grupa provodi vreme.
Znam, odmah ste pomislili Fejsbuk ili Instagram, ali…
Vaši klijenti jesu na Facebook-u, a da li tu i kupuju?
Svakodnevno ulazite na svoj Fejsbuk profil da vidite šta ima novo. Znate šta, vaši klijenti rade isto.
Facebook ima korisničku bazu veću od populacije Kine!
Sa oko 2 milijarde korisnika širom sveta i preko 22 milijarde klikova godišnje, Facebook pruža jednu od najvećih reklamnih mogućnosti ali to ipak ne radi za svakoga.
Kako to?
Evo jednog dobrog primera, recimo da imate klima servis ili agenciju za selidbe. Reklama na Fejsbuku neće biti mnogo korisna jer uslugu preseljenja ili popravke klime možete prodati samo kada je to klijentu potrebno.
Takva je priroda usluge ili proizvoda.
Ljudi neće čekati na Fejsu da im iskoči reklama pa da zovu, kada klima prestane da radi oni će guglati „klima servis“ pozvati prva 2-3 broja i rešiti ptoblem.
Okej, šta se može prodavati preko Fejsa?
Svaki proizvod ili usluga gde neko može da kaže „Woow kako je ovo super, želim to“ društvene mreže su pun pogodak!
Na prvom mestu utvrdite da li je Facebook mesto gde treba da investirate, ako jeste, onda nastavite sa čitanjem!
Facebook oglašavanje može doneti rezultate već u prvim danima kampanje ali nemojte se oslanjati na to.
Postoji milion razloga zašto oglasi na facebooku ne daju razultate.
Loše odrađena ciljna grupa, oglas koji ne sadrži poziv na akciju, tekst oglasa koji nije usmeren ka kupcu, loš vizual, premali budžet, itd…
Samo jedan je put da pokidate sa oglašavanjem a to je da se sve ove kockice sklope.
Pa hajde onda da ih sklopimo, jednu po jednu!
Koja je cena reklamiranja na Facebook-u?
Zavisi – Ovo je odgovor koji uvek kažem svojim klijentima.
Jedno je sigurno, oglašavanje koje ne donosi profitne rezultate (niko ovde ne radi za lajkove, bar se nadam) je najskuplje!
Mogu sada da pišem šta je ROAS (Return On Advertising Spend) i kako se računa, ali ću objasniti najprostijim jezikom.
Razmišljate o reklamiranju na facebook-u da bi povećali prodaju, to je krajnji cilji. Ukoliko ste uložili ovaj mesec u reklamiranje 200-300 evra a niste povratili investiciju i još zaradili onda je taj novac najverovatnije bačen!
Ako ne želite ovaj scenario onda morate proći kroz nekoliko koraka pre nego što pustite oglas na Facebook-u.
Vaš cilj oglašavanja je ono što želite da ljudi urade kada vide vaš oglas!
Prilikom kreiranja oglasa bitno je da izaberete pravi tip kampanje, ovde ću navesti nekoliko tipova koji se najčešće koriste:
Traffic campaign – saobraćaj ka web sajtu
Ako želite da sponzorišete novi članak i dovedete što više ljudi na sajt, ili želite da se oni upoznaju sa vašom industrijom koju ste predstavili na sajtu, izborom traffic campaign kampanje možete plasirati oglas ljudima koji u svom ponašanju imaju naviku da klikću na oglase koji vode na druge sajtove i blogove.
Conversion campaign – konverzija
Interenet prodaja ili bilo koja druga interakcija koju vaš potencijalni kijent treba da uradi.
To može biti bookiranje apartmana, prijava na kurs, kupovina nekog proizvoda, zakazivanje konsultacije…
Conversion kampanja pravi izbor.
Oglas će se prikazivati korisnicima koji upravo imaju ovakvo ponašanje na interenetu, kupuju na sajtovima, rezervišu online, itd…
Engagement campaign
Ovo je odličan tip kampanje za skupljanje lajkova na stranici ili ako želite da korisnik ima interakciju sa postom, recimo da šeruje objavu, komentariše, lajkuje…
Targetiranje ciljne grupe, ili kako da moju obajvu vidi osoba kojoj trebaju moji proizvodi?
Još uvek je na snazi „ručno“ podešavanje i targetiranje. Uskoro (u naredne 2-3 godine) će ovo Fejsbuk sam raditi.
Uz pomoć veštačke inteligencije, Facebook algoritam će sam plasirati oglas vašoj ciljnoj grupi.
Kako to sada izgleda?
Bukvalno možete da izaberete da se oglas prikaže svim ljudima u Beogradu koji imaju od 25-55 godina, koji se bave arhitekturom, ili im je rođendan u narednih mesec dana, ili recimo sve devojke u Novom Sadu koje su verene i u interesovanjima imaju venčanice i organizaciju svadbe.
Šta ovo znači?
Ako se bavite prodajom venčanica ili organizacijom svadbi, sve potencijalne mušterije u gradu mogu videti vašu trenutnu ponudu.
Ovo je samo plastičan primer, gotovo za sve vrste proizvoda ili usluga možete prilično precizno odrediti ciljnu grupu, geografski, po broju godina, polu, interesovanjima, navikama, ponašanju na internetu, itd…
Ovo je jedna od najbitnijih stavki jer sadržaj prodaje!
Svi predhodni koraci su vodili ka stvaranju idelanog kupca.
Da bi konverzija bila što bolja morate znati što više o vašem kupcu, navikama, potrebama i kreirati sadržaj koji ga vodi ka kupovini.
Svaki dan gledam oglase koji imaju sledeću poruku: „Mi imamo najpovoljnije cene u gradu i najkvalitetniju uslugu“
Ovo je propast.
Prvo, ova rečenica ne govori baš ništa! Nema konkretne informacije i ova rečenica je nevidljiva jer je toliko puta izgovorena da niko u nju ne veruje.
Drugo, u ovakvim porukama ljudi koji ovo pišu govore samo o sebi kao ego manijaci.
Suština vrhunskog marketinga i advertajzinga je da govorite o kupcu i samo o kupcu.
Kupca ne interesuje šta vi imate već koju on korist ima ako to kupi od vas!
Ovo je nauka za sebe. Napisano na stotine knjiga i blogova na temu kako kreirati sadržaj koji prodaje.
Možete uraditi odličan targeting i sipati pare kofom u oglašavanje, ako kupac ne može da se poistoveti sa vašom porukom, sve je uzalud.
Fokusirajte se na kupca, ne na tehničke karakteristike proizvoda, njih pretvorite u benefite.
Uzmimo za primer da oglašavate E Bike.
Ako napišete da baterija ima 750w niste rekli ništa, ali ako napišete da E Bike ima bateriju od 750w sa kojom kupac može da se vozi ceo dan sa samo jednim punjenjem onda ste pogodili.
Uložite vreme na istraživanje, stavite se u položaj kupca i razmišljajte kao on.
Iza svake kupovine stoji cilj iza cilja.
Niko ne kupuje bušilicu zato što mu treba bušilica već zato što mu treba rupa.
Otkrijte šta je cilj iza cilja i o tome pišite!
Kako da znate da ste na pravom putu?
Testiranje
Nisu najbolji marketeri oni koji su se rodili sa tim već oni koji non stop testiraju!
Ako očekujete da ćete samo boostovati facebook oglas i da će prodaja krenuti onda nemojte da pokušavate.
Veću šansu imate ako okačite oglas na Kupujem Prodajem ili Halo Oglase
Kako se radi AB test?
Krerate jedan oglas, sa jednim vizualom, tekstom i ciljnom grupom, plasirate ga i pratite rezultate.
Za nekoliko dana biće vam jasno da li to radi ili ne.
Ukoliko je vaš oglas videlo 3.000 ljudi a samo 40 njih je kliknulo na njega i imate 3 prodaje onda ste negde omašili.
Ne dozvolite da vas to frustira i najvećim ekspertima se baš ovo dešava.
Promenite nešto, testirajte drugačiju sliku i tekst na istoj ciljnoj grupi. Ili testirajte istu sliku i isti tekst drugoj ciljnoj grupi.
Testiranje je neprekidan proces i ukoliko želite da vaše oglašavanje bude profitabilno morate naći sadržaj koji vaša ciljna grupa reaguje.
Facebook Pixel i čari remarketinga!
Možda je priroda vašeg proizvoda ili usluge takva da se odluka o kupovini ne donosi odmah već je potrebno vreme za razmišljanje.
Tada ključnu ulogu igra dobro podešen Facebook pixel!
Siguran sam da vam je sledeća situacija poznata, i da se sa njom susrećete svaki dan. Uzmimo za primer da su vam potrebne nove auto gume, naravno odmah Guglate “auto gume cena” upoređujete ponudu, kvalitet, rok isporuke, itd…
Gasite pretraživač i idete na Fejsbuk da vidite šta ima novo, i u narednih nekoliko trenutaka vidite sponzorisanu objavu gde se upravo nude auto gume i to baš od firme na čijem sajtu ste bili pre par minuta.
Deluje kao potpuna slučajnost, ali zapravo iza svega stoji dobro promišljena marketing akcija za koju se koristi jedan od najmoćnijih alata u marketingu – Facebook Pixel.
Facebook Pixel služi za remarketing. Odnosno da zapamti svakog posetioca vašeg sajta, šta je on na njemu čitao ili tražio.
Kasnije kroz korišćenje Pixela u kampanji, možete da prikazujete ponudu samo onim posetiocima koji su se već interesovali za vaš proizvod ili uslugu.
To su vrući kupci.
Zašto je ovo bitno?
Veliki procenat kupovine se ne dešava odmah. Kupcima treba vremena da razmisle.
Dok oni razmišljaju gde da kupe, osigurajte se da upravo vašu ponudu vide svaki dan, kao što ste vi videli firmu koja prodaje auto gume odmah nakon što ste otišli na Fejsbuk.
Upravo ta firma će zbog ovoga prodati najviše auto guma te godine.
Prisutnost u marketingu je od izuzetnog značaja.
Masovne marketing kampanje su privilegija velikih kompanija?
Jesu. Velike kompanije planiraju budžete i aktivnosti za marketing na godišnjem nivou. Zato i jesu velike.
To ne znači da vaš start up biznis mora da preraste u veliku kompaniju da bi počeo da se koristi marketinškim kampanjama, naprotiv u samom početku odredite svoja ulaganja u marketing, i budite dosledni tome.
Nisu vam potrebni analitičari i posebni sektori u firmi koji će se baviti marketingom. Ako se osećate bezbednije, uvek možete anagžovati spoljnog saradnika na polju marketinga. Recite mu koliko novca možete da investirate mesečno i pitajte ga za očekivane rezultate, predlog, sugestije.
Iskusan marketer zaista može da postane vaš najbitniji saradnik u poslu.
Reklama je danas pristupačna i prilagođena svačijem džepu. Za par evra dnevno investiranih u digitalni marketing osiguravate sebi prisutonost kod potrošača, podižete svest o vašem brendu a kako vaše poslovanje bude raslo, neosetno će da rastu i ulaganja u reklamu.
Oslobodite se okvira, nemojte odmah da se zalećete i radite brendiranje izloga i štampu vizit karti, to nije marketing.
To je bilo aktuleno pre 20-30 godina.
Uložite taj novac u internet promociju i već nakon nekoliko meseci trajanja kampanje osetićete rezultate koje ne možete videti zato što imate sveteleću reklamu ispred radnje.
